第一，廣告公司賣不出去自己，很難相信能賣別人的產(chǎn)品。現(xiàn)在很多廣告公司形象設計差，不統(tǒng)一，缺乏個性，同質化嚴重，好像都是一個模子里倒出來的。客戶看不到你有什么特別的地方，你很難去開發(fā)。

二、在公司建立一個行業(yè)權威機構，作為公司的品牌代言人。通常情況下，公司總經(jīng)理是品牌代言人。客戶選擇廣告公司，其實很大程度上是在選擇廣告公司的總經(jīng)理。縱觀國內外優(yōu)秀的廣告公司，大多都是有著世界聞名的頭頭。比如國外大衛(wèi)奧格威的奧美，盛世長城兄弟的盛世長城。葉茂中營銷策劃公司在中國葉茂中，當然它的權威地位不是吹起來的，而是靠講學、出書、發(fā)表文章建立在它的實力基礎上的。這一策略在中國葉茂中應用最為成功。你可以在這個行業(yè)的許多報紙和雜志上看到葉茂中戴著帽子的頭像和文章。據(jù)說葉茂中80%以上的顧客都是通過電話自動上門的。

第三，把每個AE培養(yǎng)成營銷專家和傳播大師。以前優(yōu)秀的AE特點是漂亮，能出口成章，能畫關系，現(xiàn)在應該是營銷專家，溝通大師。不懂營銷，客戶開發(fā)者很難把客戶的真實需求理解到點子上；如果不懂得溝通，客戶開發(fā)者會搭建一座理解的橋梁。科學時代的廣告業(yè)對AE提出了更多的要求。他們應該知道自己是自己公司的客戶，在哪里，怎么找。當然不僅僅是客戶部門，廣告公司也是客戶開發(fā)部門。AE為了說服客戶往往需要后方支持，關鍵是他需要知道自己想要什么。目前中國AE往往喜歡‘個人運球突破’，但不知道如何配合‘中場’，也不要求‘中場’配合。

第四，做好爭取客戶，建立口碑和重復率。廣告不是一蹴而就的；它值一大筆錢。巡邏攻城，無視守城，并不會統(tǒng)一全國。善待你得到的每一個客戶，你的客戶也會為你吸引客戶。抓多少，賠多少，趁早改行，提供好的服務，才有口碑和回報率，才有客戶持續(xù)哀悼。

五、城市不攻，客戶有所為。沒有一家公司是萬能的，它不能很好地為所有的客戶服務，它必須做錯事。如果你不能為你的客戶服務，大膽而真誠地拒絕他們，向他們推薦你所知道的最適合他們的公司。如果你這樣做，你會得到獎勵。你拒絕的客戶尊重你，你推薦的公司感謝你。尚道的最高境界是“無為”。然后就是不愿意。劣質產(chǎn)品，暴利保健品，煙酒廣告，你能做但不想做，肯定不會做。企業(yè)是人，人有信仰有愛好，企業(yè)也一樣。不要因為眼前的利益而失去未來。錢可以打造自己的品牌，也可以砸自己的品牌。

六、在富豪俱樂部撒網(wǎng)，和客戶高管做朋友，然后做生意。企業(yè)主有自己的圈子和具體的活動場所。如果他們進入自己的圈子，讓他們接受你，自然就容易做生意了。現(xiàn)在很多業(yè)務員就是一張嘴兩條腿拉客戶，讓人很期待。參加企業(yè)協(xié)會，參加企業(yè)研究研討會，和他們一起打球、旅行，了解他們的困惑和需求，站在他們的立場思考問題。他們最終會給你機會。不是所有廣告公司的老板都能想到并做到這一點，只有那些有遠見、有抱負的老板才能想到并做到。

七、利用四大媒體加強自身宣傳，讓客戶投網(wǎng)。曾幾何時，廣告公司總是抱怨中國企業(yè)主缺乏廣告意識。其實廣告公司不是嗎？你見過廣告公司通過整合營銷傳播策劃來宣傳自己的嗎？目前他們大力推廣自己的多媒體公司，使用的媒體大多是他們賣的頁面或者時段。某廣告公司名氣大，累到AE組織不了客戶。廣告公司生產(chǎn)智力產(chǎn)品，也需要廣告、公關、推廣，不僅僅是AE銷售。小心包裝你的產(chǎn)品，給你的產(chǎn)品打廣告，把你的AE變成業(yè)務員，讓客戶來找你！

八、與行業(yè)媒體關系好，夸不如夸。廣告公司和廣告主對消費者的利益是統(tǒng)一的，只是利益相反。如果有第三方，比如新聞媒體，對企業(yè)主說一句關于廣告公司的好話，那就比廣告公司忙半年。山東鴻火廣告公司接觸一家企業(yè)快一年了，企業(yè)主很感動，但就是不作為。后來經(jīng)山東衛(wèi)視魏臺長推薦，競聘呈現(xiàn)馬上確定了合作關系。可見媒體推薦的力量是很大的，廣告公司要盡一切可能與媒體保持良好的關系。古人去了，一定要講做好事的時間。這也是道理。

九、了解競爭對手的情況，知己知彼，兵不厭詐。贏得客戶就像打一場戰(zhàn)爭，需要了解雙方的情況。在他們想要發(fā)展的空間里，他們的領導者是誰，他們的能力是什么，他們如何發(fā)展客戶，他們發(fā)展了什么，他們最近的趨勢是什么，他們的競爭優(yōu)勢和劣勢是什么，如何揚長避短。只有掃清敵人的形勢，士兵才能勝利。最好用電腦建立競爭對手數(shù)據(jù)庫，以便長期跟蹤和查詢。

十、總結各行業(yè)廣告規(guī)律，根據(jù)規(guī)律開發(fā)客戶。很多行業(yè)的產(chǎn)品銷售都是季節(jié)性的，形成了廣告的規(guī)律性，比如啤酒，飲料，空調。5、6、7、8、9月是其銷售的旺季，3、4月是企業(yè)尋找廣告公司策劃市場攻防計劃的黃金時間；10月和11月是服裝換季的季節(jié)，8月和9月是開發(fā)這類客戶的最佳時機。總結各行業(yè)的廣告行動規(guī)律，在企業(yè)最需要的時候，很容易成功開發(fā)客戶，提高開發(fā)效率。對于季節(jié)性銷售不明顯的企業(yè)來說，往往是二三月份發(fā)展的好機會。此外，那些處于銷售危機中的企業(yè)往往很容易找到廣告公司。要抓住這樣的企業(yè)，需要建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，并長期跟蹤。當他病了，治不好自己，需要人的時候，是你去的好時機。不要等他出去看病，否則你會失去主動權。

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