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用鋼筆編輯？會(huì)展組織的實(shí)踐表明，會(huì)展業(yè)主題的準(zhǔn)確定位有利于會(huì)展活動(dòng)，而明確的目標(biāo)市場(chǎng)有利于招商活動(dòng)。與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)相比，目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)對(duì)會(huì)展業(yè)的影響和促進(jìn)作用更大。原因是參展商投入大量資金參與展會(huì)，主要是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售和市場(chǎng)。如果觀眾少或者觀眾素質(zhì)不高，參展商的信心會(huì)大打折扣。所以觀眾是展會(huì)的生命線，展會(huì)成功的本質(zhì)在于觀眾組織管理的有效性，而不是一味的增加參展商數(shù)量。隨著展覽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我國(guó)越來(lái)越多的展覽機(jī)構(gòu)開(kāi)始認(rèn)同“展覽成功的關(guān)鍵在于觀眾組織”的觀點(diǎn)，改變以往只關(guān)注展覽、關(guān)注展位銷(xiāo)售收入的思維，將展覽組織的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到觀眾組織上。受眾組織管理方案可以分為以下五個(gè)步驟：界定受眾、評(píng)估市場(chǎng)、確定主題、制定推廣方案、評(píng)估效果(見(jiàn)圖5-9)。展覽組織在嚴(yán)格的節(jié)目指導(dǎo)下，冷靜地進(jìn)行觀眾組織和推廣的戰(zhàn)術(shù)結(jié)合，通過(guò)動(dòng)態(tài)的評(píng)估和監(jiān)控，提高觀眾組織的效率和效果。

？受眾組織和推廣的主要目的是組織會(huì)展市場(chǎng)拓展所期望的目標(biāo)受眾參與展會(huì)，因此在受眾組織之前需要明確目標(biāo)受眾。目前，中國(guó)和美國(guó)的會(huì)展業(yè)是根據(jù)受眾的特點(diǎn)來(lái)定義的(如圖5-10所示)，其數(shù)據(jù)來(lái)源可以從受眾統(tǒng)計(jì)、行業(yè)調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)研等渠道獲得。在收集觀眾信息時(shí)，要注意觀眾的位置和購(gòu)買(mǎi)決策的詳細(xì)信息，并根據(jù)不同的展覽主題定義觀眾群體的構(gòu)成結(jié)構(gòu)，以便根據(jù)展覽項(xiàng)目的實(shí)際情況制定相關(guān)的觀眾組織策略。同時(shí)，展覽組織應(yīng)結(jié)合以下具體問(wèn)題，深入了解目標(biāo)受眾的實(shí)際需求，最終完成目標(biāo)受眾的界定。1.展覽的目標(biāo)受眾是誰(shuí)？目標(biāo)受眾會(huì)因展覽主題不同而不同？2.展覽中流淚的觀眾主要作用是什么？(即參加展覽的目標(biāo)觀眾的身份，是買(mǎi)家、研究員還是制作企業(yè)的技術(shù)人員等。)?3.淚痕觀眾參與展覽活動(dòng)的主要目的是什么？(目標(biāo)受眾主要目的是購(gòu)買(mǎi)、查詢(xún)或收集相關(guān)產(chǎn)品信息等。)?4.目標(biāo)受眾適合什么樣的展覽主題活動(dòng)？(目標(biāo)受眾需要參加市場(chǎng)推廣、高級(jí)研究研討會(huì)或相關(guān)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等。)?5.報(bào)名參觀費(fèi)用誰(shuí)出，費(fèi)用多少？(參觀目標(biāo)觀眾的費(fèi)用由誰(shuí)支付，對(duì)參觀展覽的門(mén)票價(jià)格有多敏感)？6.參觀的最佳時(shí)間是什么時(shí)候？不同的目標(biāo)受眾群體對(duì)時(shí)間的要求不同？7.目標(biāo)受眾的地域性如何？(指定展覽的重點(diǎn)區(qū)域)？8.參觀相關(guān)設(shè)施如何安排？(如VIP客廳、媒體中心等。)?9.展覽能給目標(biāo)受眾帶來(lái)什么好處？面向目標(biāo)受眾的增值服務(wù)，如免費(fèi)機(jī)票、班車(chē)等？10.參觀需要多長(zhǎng)時(shí)間？(預(yù)測(cè)身體和心理疲勞，確定目標(biāo)觀眾在展廳停留的時(shí)間)？11.有哪些類(lèi)似的展覽在爭(zhēng)奪這些目標(biāo)受眾？(確定有多少有競(jìng)爭(zhēng)力的展會(huì)在爭(zhēng)奪目標(biāo)受眾，從而確定目標(biāo)pro

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